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Quels sont les facteurs qui influencent le comportement achat industriel ?

Quels sont les facteurs qui influencent le comportement achat industriel ?


Les acheteurs industriels achètent des produits et services pour une entreprise, plutôt que pour un usage personnel. Un certain nombre de personnes différentes peut-être être impliqué dans la décision, y compris les responsables des achats, directeurs techniques, directeurs des finances et des directeurs généraux d'achat industriel. Il est important pour les ventes et les professionnels du marketing pour comprendre les facteurs qui influencent chacun des décideurs afin qu'ils peuvent très bien capter la communications marketing et argumentaires de vente.

Prix

Tandis que le prix est un facteur important dans toute décision d'achat, il ne peut pas être le facteur dominant. Lorsque les acheteurs font des achats courants de faible valeur produits, tels que le nettoyage des fournitures ou des Articles de papeterie, ils peuvent se procurer le prix car il y a peu de différence entre les produits concurrents. Toutefois, lorsque les produits concurrents offrent différents niveaux de performance ou de qualité, prix peut-être moins important. Le directeur technique peut-être exiger de composants qui offrent une meilleure qualité, afin que le produit fini offre des performances fiables.

Coût total

Les acheteurs industriels compte le coût total d'un produit lorsqu'ils sont en comparant des offres concurrentes. Une machine-outil qui a un prix inférieur, mais nécessite un entretien plus fréquent que ses concurrents peuvent coûter plus sur une période de dire cinq ans lorsque les coûts d'entretien sont ajoutés au prix. Ceci est connu comme le coût total de possession.

Valeur ajoutée

Un produit qui apporte une valeur ajoutée peut s'avérer intéressant pour les acheteurs industriels. Si un fournisseur offre une technologie qui peut aider une entreprise à rendre ses produits plus compétitifs, que la technologie représente une valeur ajoutée. Responsables techniques chercher des occasions de réduire la fabrication ou les coûts d'entretien, augmenter les performances ou la fiabilité, ou de différencient leurs produits lorsqu'ils évaluent les offres des fournisseurs.

Stabilité

Lorsque les compagnies de sélectionner des fournisseurs pour les achats stratégiques, ils évaluent les fournisseurs financiers et la stabilité de la gestion. Si une entreprise a besoin des fournitures régulières et fiables d'un élément essentiel ou la matière, par exemple, il doit être convaincu que le fournisseur a la capacité, la capacité et la stabilité pour maintenir des approvisionnements à long terme. Le directeur général et autres hauts dirigeants sont susceptibles d'intervenir dans la décision d'achat pour ce type d'achat.

Réputation

Les acheteurs industriels tiennent compte des réputations de fournisseurs lorsqu'ils évaluent les offres concurrentes. Ils examinent des sites de comparaison de produits et de rapports par les analystes de l'industrie sur les performances des fournisseurs. Ils peuvent également répondre aux informations contenues dans les communications marketing, comme les publicités corporatifs, rapports annuels ou des études de cas de clients prestigieux du fournisseur.